| 会社名 | ハチドリソーラー株式会社 |
|---|---|
| 施策対象商品 | 0円ではじめる太陽光発電 |
| 提供サービス | SEO対策、HP・LP作成、広告運用、成約・コンバージョン最適化 |
| 目的 | オーガニック検索及び広告からの流入による自社サービスへの申込増加 |
| 効果 | 25％以下まで下がった申込数が元の水準に、売上もその時の2倍を超える予測 |
――施策の対象について教えてください。
池田将太さん（以下、池田さん）：
ハチドリソーラー株式会社は、初期費用0円の太陽光発電システム（ソーラーパネル）のリースサービスを提供している会社です。
CO2ゼロの自然エネルギー100%のみ販売するハチドリ電力（世界13ヵ国で社会問題に取り組む株式会社ボーダレス・ジャパンのグループ会社）の子会社で、2021年に株式会社ボーダレスジャパンの発電事業としてサービスの提供を開始して以来、Webを使って集客するスタイルで営業してきました。
――マスドライバーの牧野さんと出会ったきっかけはなんでしょうか。
池田さん：
最初は自分たちだけで試行錯誤しながら、寝ずに記事を書き続けるみたいな根性論で戦っていたんですけど、めちゃくちゃ難しくて。Webの知識があったわけでもないので。そんな時に、グループ会社でのSEOに関する研修に登壇されたのが牧野さんでした。
直感的に「この人プロだな」って感じて、それからしばらく無料相談って形で時々ご相談させていただくようになって。牧野さんの考え方や知見をインストールしていただいて、それをまた自分たちで試してみてっていうのを繰り返しました。素人に毛を生やしていただいているみたいな感覚でしたね。
マスドライバー株式会社 牧野（以下、牧野）：
無料相談でお伝えしたことをくまなくやってくださっていたので、私としても嬉しくて。当時、太陽光とかソーラーパネルってワードで検索すると、ちゃんと1ページ目に上がってきていましたね。
池田さん：
でもやれていたのは、SEOだけ、それも自分たちがわかる範囲の施策だけ。そうするとやっぱりうまくいかない部分も出てきて、システム変更の影響なども受けたようで、あるときサイトの評価が一気に落ちてしまったんです。実際にお客様からの申し込み件数は4分の1以下くらいになっていました。このままではいけないと思い、牧野さんに改めてお願いすることにしたんです。
――どのような施策を実施されましたか。
池田さん：
SEOだけじゃどうにもならないことを含めてWeb周り全般について、しっかりと優先度もつけながら、予算に合わせて必要なリソースを揃えていただきました。とにかくスピード感が違うし、コンサルティングとか業務委託というより1つのチームのような感覚で入ってくださるので、事業全般を一緒に伸ばしていただいている感覚です。
牧野：
鶏が先か卵が先かの話じゃないんですけど、Webの場合、例えばアクセス数は上がっても成約数が伸びないパターンがあって。そうなるとまず成約率を上げるために、サイトをより魅力的に感じてもらえるように修正する必要があります。
ハチドリソーラーさんの場合はまさにそうで、SEO対策で自然検索の順位を上げつつ、広告も効率的に出稿して認知を広めていき、サイトを訪れた方が使いやすい設計・デザインで無料シミュレーションにつなげるというのが大枠の施策内容です。他にもAIを活用して業務オペレーションの改善もお手伝いさせていただいています。
――実際に施策を実施してみてどのような効果を感じられましたか。
池田さん：
まず、マスドライバーさんは僕らと同じ目線で事業の成長を考えてくださるので、それが嬉しいですね。マーケティングの視点で考えたら「こうやれば絶対に数字が上がる」という道筋は、マスドライバーさんには見えていると思うんです。でも僕らには、単純に数字を伸ばすのではなく、ブランドとして守りたい部分がある。その葛藤をわかった上で、じゃあどうするかを提案してくださるところがありがたいです。
もちろんちゃんと数字も伸びていて、25％以下まで落ちていたお申し込み件数はほぼ戻って、売上も落ちていた頃の2倍を超える予測が出ています。
牧野：
値上げしてもいいですか（笑）？
池田さん：
もう少し業績が安定してきたら値上げって言われてもおかしくないなとは思っています（笑）。
実は、最初に牧野さんにご相談した時は業績が苦しくて、提示される料金を払えないんじゃないかなと思ったんです。それをお伝えしたら牧野さんが「じゃあいくらがいいか決めてください」っておっしゃってくださって。それで僕らが当時出せる金額でできることをご提案していただいたんですよね。
牧野：
いい機会ですね（笑）。
池田さん：
怖いな〜（笑）！
――依頼するにあたっては、そういう牧野さんの人柄もポイントでしたか。
池田さん：
人柄はすごく重要でしたね。Webに関する知識が少ない中で、施策についてテクニカルな部分ではジャッジしにくい。でも牧野さんは、常にフラットに意見を言ってくださるんです。たとえそれが牧野さんにとっても競合相手に関することだったとしても、いいものはいいと。だから、牧野さんがプロとして発言することについては信頼していて。
牧野さんにお願いすると決めた時、僕らはどん底まで落ちてどうしようもない状態で、集客にかけられる予算は決して大きくありませんでした。だからこそ、その貴重な財源を目の前の数字だけじゃなく、事業そのものの成長につなげたいと思ったんです。だったら、やはりお願いすべきは牧野さんだろうと。
普通は「この金額でどこまでやってもらえますか」って聞きづらいようなことも、牧野さんは膝を突き合わせて話してくれる。その上できっと、本来その金額でできることの範囲を超えて、僕らが目指すところを一緒に見てくださっていると思うんです。それがとてもありがたくて。
牧野：
ハチドリソーラーさんをはじめ、ボーダレスジャパングループの目指す世界を考えたら、僕らがそこでたくさんお金をいただくより、違うところで使っていただきたいなと思う部分もあって。予算がある中でできることはどんどんやって、事業が成長したらその時にまたご相談させていただけたらいいかなと。
池田さん：
無料相談の時から牧野さんは、僕らから利益を取ろうというスタンスは全然なくて。対価を考えず「プロとしてこの時間内で相手に授けられるものは何か」という姿勢で関わってくださっているのが伝わってきていました。この関わり方って、僕らに結果が出ることを願っていなかったらできないと思うんです。そういう牧野さんを見て、絶対的な信頼を抱きました。
――マスドライバーという企業に対してのイメージはいかがですか。
池田さん：
マスドライバーさんは皆さんが本当にプロフェッショナルで、かつ（いい意味で）癖が強くて、人間性がすごく素敵な方ばかりなので、一緒に仕事させていただいていてとても楽しいです。
僕らは知見がないながらも「こうしたい」「こうならないかな」と思うことは色々出てくるんですけど、マスドライバーの皆さんはその意図を汲み取ろうとして下さるんですよね。だから、普通だったらプロフェッショナルな人に対してちょっと言いづらいなと思うことでも、めちゃくちゃ言いやすい。
僕はこの心理的安全性は社内外問わず大事なことだと思っているんです。「こうした方がいい」と思っていることを言えないまま進めていって、それ故に結果が出ないとなったら、お互いにハッピーじゃないので。お互いがこの事業で結果を出すために一緒にやっているという共通認識のもと、真っ直ぐに議論させていただけるのがありがたいですね。
牧野：
社内でフラットに言い合える環境を作ろうと意識しているので、自然と社外に向けてもお客様が意見を言いやすい環境が提供できているのかもしれません。
――今後の目標やマスドライバーに期待することはありますか。
池田さん：
僕らはエネルギー業界に革命を起こさないといけないと思っています。その点でWebが担う役割はとても大きいと考えていて。僕らが提供する太陽光発電システムは自然エネルギーなので、発電によるCO2を削減することができて、地球温暖化に大きなインパクトを与えます。でも一般的には「太陽光」というキーワードに対して、ネガティブなイメージを抱いている人がまだまだ多いと思うんです。それを変えていきたいなと。
僕らが事業を立ち上げた時に太陽光というワードでの検索数が10万くらいありました。業界への認識を決める要素のひとつに「検索する人が初めて出会うサービスがどんなサービスか」がある。だから僕らは、その出会いが僕らであって欲しいと思うし、自然と正しい情報に出会える導線設計をするべきだと考えています。
実は今、マスドライバーさんにはハチドリソーラーと並列してハチドリ電力の支援にも入っていただいているんですが、僕らはこの2つの事業で「自然エネルギーを選択すること」が業界のスタンダードになるような社会づくりを目指しているんです。マスドライバーさんには、マーケティングの力でその後押しをしていただきたいなと思っています。
牧野：
私は社会課題をビジネスとして解決すれば、より影響力を高められると考えているので、そのお手伝いをさせていただけることはとても嬉しいですし、やりがいもあります。
ハチドリソーラーさんからは、現状の売上も今期から数年後までの目標も共有していただいているんです。そこを目指すためには密に関わる必要があると思っているので、毎日マーケティングチームの朝会にも入って、スピード感を大事に取り組ませていただいています。
池田さん：
プロジェクト管理シートも共有させていただいているんですけど、役割分担のところは牧野さんの名前が一番多い気がします（笑）
牧野：
おかしいな（笑）
池田さん：
もうチームの一員なので（笑）！ここまでチーム感を持って一緒に取り組んでいただけることを、本当に嬉しく思っています。
マスドライバーさんにはこれからも、不特定多数の人に向けて「太陽光って素敵なものなんだ」という認知を広めていくことをサポートしていただいて、僕らはサービスをお客様に届ける立場として丁寧な関わりを大事にする。そうやって自然エネルギーの魅力を社会に伝えていきたいです。
